[Review sách] Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It

“We’ve got your son, Voss. Give us one million dollars or he dies.”

Cuốn sách mở màn một cách không thể trực tiếp hơn với pha bắt cóc giả định ở đại học Harvard. Hai giáo sư đặt tình huống với Chris Voss, một đặc vụ đàm phán kì cựu của FBI và tác giả cuốn sách, về việc con trai ông bị bắt cóc tống tiền với mức chuộc là một triệu đô la.

Lời bình

Như đã nói, tác giả Chris Voss là một cựu đặc vụ FBI, chuyên viên đàm phán giải cứu con tin quốc tế. Trong 24 năm công tác, ông đã làm việc với hơn 150 vụ án về con tin khắp thế giới: Mĩ, Iraq, Philippines, Haiti, Colombia, v.v. Tưởng tượng các đặc vụ FBI trong phim Hollywood, nghe thôi là thấy ngầu rồi đúng không?

“Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It” (tạm dịch: Không bao giờ thỏa hiệp: Hãy kì kèo như là éo kì thì bạn chết vậy) là một cuốn sách dạy kĩ năng đàm phán, bao gồm 9 chương: 8 chương đầu là 8 chiêu thức và chương cuối dạy bạn cách sử dụng chúng liên hoàn. Đây là những kĩ năng được tổng hợp và đào tạo tại cơ quan đàm phán con tin, tới nỗi những trường đại học danh tiếng khắp nước Mĩ cũng mời Chris Voss về dạy kĩ năng đàm phán cho sinh viên MBA của họ.

Tất cả chín chương trong sách đều theo đúng một mô típ: mở đầu nghẹt thở với một màn đàm phán giải cứu con tin, sau đó rút ra những chiêu thức đàm phán bạn có thể áp dụng trong cuộc sống và công việc thường ngày. Mặc dù cũng có những phần trong cuốn sách đi vào phân tích cách suy nghĩ của con người, nhưng khác với cuốn “Thinking, Fast and Slow”, cuốn này thiên về thực dụng hơn, tóm lại là những thứ bạn xài được.

Sách bằng tiếng Anh với lối hành văn đơn giản dễ hiểu, không vòng vo tam quất, đi thẳng vào vấn đề, ví dụ sinh động, lời lẽ chân thật, mặc dù có đôi chút màu sắc PR cho công ty Black Swan của ổng (nhưng sách người ta viết người ta có quyền).

Sách được bán trên Amazon Kindle với giá 14.09 mĩ kim.

Case study

Tui sẽ không tiết lộ nội dung sách, nhưng tui có thể kể cho bạn nghe câu chuyện của tui và cách tui áp dụng các kĩ thuật dạy trong sách.

App F của công ty tui có sử dụng dịch vụ dữ liệu từ đối tác O. Đại khái là app F sẽ lấy dữ liệu từ các API endpoints của O, rồi hiển thị lại dữ liệu cho end user. Nhưng mà trong quá trình phát triển, tụi tui phát hiện một vấn đề nhức nhối khi làm việc với API này: rate limit của API rất thấp, một số endpoint thậm chí có mức dưới 5 request một ngày.

Thật ra thì rate này ổn khi chạy trên production, vì app F không cần phải truy cập những API này quá 1 lần 1 tuần. Nhưng trên development lại là một thảm họa. Tưởng tượng sau khi refresh app trên local khoảng 10 lần, bạn sẽ bắt đầu nhận được 429 - Too many request. Năng suất làm việc của team rớt xuống đáy vực.

Thế là tụi tui gửi mail cho đối tác O yêu cầu họ tăng thêm limit cho account của F. Rất nhanh họ trả lời bằng một email phũ phàng:

No, that’s the limit for the package you purchased. Sorry we can’t increase that.

Nghe hợp lý đúng không, mua bao nhiêu xài bấy nhiêu, nghèo thì đừng bày đặt làm sang. Với lại hợp đồng đã ký, quả thực là vụ đàm phán tụi tui nắm đằng lưỡi.

Tuy nhiên, “không” luôn là điểm bắt đầu của một cuộc đàm phán. Vận dụng những gì đã học trong sách, tui trả lời cho tụi O:

Ok, that sounds fair. I totally understand that it could be troublesome for you guys to make an exception just for us. But how are we supposed to develop our software with such a low limit?

Sau đó họ gửi mail kêu tui chờ. Sau chừng 1-2 ngày họ quay lại hẹn Skype một bữa để trao đổi chi tiết, và như một phép màu, họ đồng ý tăng rate limit cho account F lên mức gần như không bao giờ có thể 429 được (với giá tiền giữ nguyên).

Vì sao?

Câu hỏi “How am I supposed to …” là một câu hỏi cực kỳ hiệu quả. Với câu hỏi này, bạn đá vấn đề sang cho người đối diện một cách rất không thể tự nhiên hơn. Câu hỏi này khiến cho đối phương cảm thấy họ là người làm chủ cuộc hội thoại. Nhưng nó cũng đặt bạn ở một vị thế kiểu gì cũng có lợi: 1) nếu họ đưa ra một giải pháp hợp lý, chúc mừng bạn. 2) nếu họ đồng cảm rằng việc đó thật sự bất khả thi, họ sẽ tìm giải pháp cho bạn.

Như trong tình huống của F, câu hỏi của tui bắt họ phải suy nghĩ: “Ờ nhỉ, làm cách quái nào để phát triển ứng dụng dựa trên API này chỉ với 5 request mỗi ngày?”. Mặc dù giải pháp cuối cùng họ đưa ra là gì: sandbox, testing key, hay tuyệt vời nhất là tăng rate cho account, tụi tui đều là người có lợi.

Mặt khác, tui bày tỏ sự cảm thông cho người đối diện, nói toẹt ra là lấy lòng. Cơ mà thực sự họ là front-desk, key result của họ là giữ inbox ở con số 0. Việc tăng rate limit cho API rõ ràng không nằm trong phạm vi quyền hạn của họ. Khi bạn bày tỏ sự cảm thông cho công việc của người khác, bạn giành được sự tin tưởng của họ, từ đó họ cũng sẽ bắt đầu hiểu cho công việc của bạn.

Với lại một chi tiết quan trọng tui chưa đề cập là hợp đồng ghi rằng tụi tui chỉ bắt đầu trả tiền khi app F dùng API ở production. Họ là người muốn ứng dụng của chúng tui được hoàn thành sớm hơn ai hết. Biết rõ lợi thế của mình cũng là một điều quan trọng khi đàm phán.

Và chỉ đơn giản như thế, tui có được thứ tui muốn chỉ với một cái email. Và điều tuyệt vời cho bạn, những độc giả tương lai là tất cả những kĩ thuật này đều được đề cập trong sách.

Bài viết này sẽ giúp bạn tăng lương như thế nào?

Chắc đây là bài viết duy nhất từ trước đến giờ trên blog Quần Cam có liên quan đến việc tăng lương của bạn.

Trước tiên thì: bạn đi làm là vì tiền. Nếu không thì … bạn có thể nhảy qua mục này. Những lời thô thiển của kẻ phàm phu tục tử này đã lỡ thất lễ với các hạ rồi #ahihi.

Còn nếu bạn đi làm là vì tiền thì việc đàm phán lương là một trong những kĩ năng quan trọng mà bạn phải học, mặc dù chưa thấy trường đại học nào dạy sinh viên môn này cả 🙄. Cá nhân tui thì không dám dạy bạn deal lương, nhưng mà chương 9 của cuốn sách có một phần nhỏ hướng dẫn bạn điều đó, bao gồm các tips sau:

Biết giá của mình

Bạn muốn bán bạn với giá bao nhiêu? Có rất nhiều cách để bạn biết mức lương tương xứng cho vị trí bạn đang ứng tuyển: Payscale, glassdoor, gọi điện thoại hỏi bạn bè. Đừng bao giờ bước vào vòng deal lương với tâm thế: “Ôi em xem nhẹ chuyện lương bổng lắm, công ty trả cao thì em làm thôi”. Biết mình biết ta trăm trận trăm thắng đúng không?

Đàm phán các thu nhập ngoài lương

Có thể bạn không để ý nhưng thu nhập ngoài lương cũng là một khoản thu nhập rất ngon lành và miễn thuế. Ví dụ như ở công ty tui có một khoản health benefit, mục đích là để đề cao sức khỏe nhân viên. Mỗi năm bạn có một khoản tiền nhất định để đi trượt tuyết, đi đánh tennis, đi đá banh. Đồng thời trong 2 tháng hè mỗi năm nhân viên chỉ làm 4 ngày 1 tuần vì đây là khoảng thời gian đẹp nhất trong năm , vị chi mỗi năm được cho thêm 8-9 ngày lương để đi chơi. Nghe ngầu chưa? Ngầu thì apply tại đây.

Khi bạn đàm phán lương lúc vào công ty, nhớ hỏi thăm các chính sách benefit và cộng thêm các khoản thu nhập ngoài lương khi cân nhắc các gói thù lao. Bạn cũng nên chủ động đòi các khoản này. Ví dụ bạn phỏng vấn công ty XHub nhưng công ty chỉ có thể trả cho bạn mức lương Y, nhưng bạn cực kì thích các sản phẩm XXX của công ty này, bạn có thể yêu cầu họ cho bạn account Premium, nó chẳng mất gì của họ cả.

Điều khoản thành công

Tui cũng rất hay quên hỏi điều này. Khi bạn đề cập đến vấn đề làm sao mới được tăng lương, câu trả lời bạn thường nhận được là “nếu làm tốt”. Hãy luôn làm rõ cụm từ “nếu làm tốt”, nếu có metrics, số liệu cụ thể thì càng tốt. Chẳng hạn nếu bạn apply vào vị trí Site Reliability Engineer, metrics của bạn có thể là 99.9999999999% uptime cho service. #ahihi

Hỏi feedback của sếp

Luôn hỏi sếp trực tiếp của bạn câu hỏi: Làm sao để em làm tốt công việc này (hơn nữa)?. Đây là một câu hỏi mà bạn rất nên hỏi. Đầu tiên bạn nhận được lời khuyên trực tiếp của người sẽ giám sát công việc của bạn. Tiếp theo bạn sẽ lấy được lòng sếp , sếp sẽ vui vì bạn thực sự muốn làm tốt công việc. Cuối cùng vì bạn đã hỏi, sếp sẽ chú ý đến màn thể hiện của bạn torng tương lai, xem bạn có thực hiện theo lời khuyên của họ không. Như vậy đến lúc tăng lương, sếp sẽ là người bảo kê và đấu tranh quyết liệt nhất cho tiền lương của bạn.

Bạn phải hiểu rằng làm tốt công việc tất nhiên là quan trọng, nhưng khiến người khác nhìn nhận xứng đáng cống hiến của bạn cũng quan trọng không kém.

Cuối cùng chúc các bạn đọc sách vui!